近年、普及しはじめた「マーケティング・オートメーション（MA）」ツール。導入を考えている人も少なくないだろう。マーケティング支援企業のディレクタス岡本泰治社長が本質論でMAを解説する。B to BとB to Cでは少し事情が異なるが、ここではB to C向けMAを前提としている。
ディレクタス 代表取締役
岡本泰治（おかもと・やすはる）氏
リクルートを経て、1993年ディレクタスを設立。以後、一貫して、データベース・マーケティングに携わる。99年からEメール・マーケティング支援サービスを開始、航空会社、自動車、総合電機など、数多くのメーカー大手の戦略立案を担当。近年では、B to C向けマーケティング・オートメーション（MA）の導入支援をスタートさせ、戦略からオペレーションまでを提供する。
Q 「マーケティング・オートメーション」は何を自動化しますか？
A マーケティング施策の「繰り返しの単純作業」を自動化します。
─「オートメーション」とありますが、自動的に、マーケティング関連の施策を打ってくれるものなのでしょうか？
岡本泰治氏 「マーケティング・オートメーション」（MA）は、「オートメーション」という部分の印象が強いため、いまだに「マーケティングを自動化してくれるもの」と誤解されることがあります。
そのイメージのまま導入すると、ちょっとがっかりしてしまうかもしれません。「MA」ツールの自動化とはメッセージ発信部分の繰り返し作業の自動化だからです。
─具体的には、どんな部分が自動化されるのでしょうか。
これを説明するのは、従来のプロモーションと比較するほうがわかりやすいかもしれません。
ターゲットとしたいお客さんが、たとえば100万人いたとします。これまでは、その100万人に対して1つのメッセージを送るような手法がほとんどでした。代表例はテレビCMですが、商圏内のお客さまに等しく頒布される、チラシなどの販促ツールも該当します。
お客さまとの一対一のコミュニケーションを行うのは、かなり困難です。極端な話、100万人いたら100万通りのメッセージを用意しなくてはなりませんし、送る回数も100万回になります。もしかしたら送るタイミングも人それぞれで適したタイミングがあるでしょう。
「MA」ツールが自動化できるのは、この「100万回送る部分」です。一方、「誰」に「いつ」「何を」送るのが有効か、施策を考えたり、制作したりするのは人間です。
ですから、「ラクになりそう」という感覚を抱くのはちょっと危険で、作業部分をMAに任せて戦略立案や企画に力を入れるというのが正しい活用の考え方だと思います。
「マーケティング・オートメーション」は、マーケティング業務の繰り返し部分を担ってくれる。どういった施策を打つかは事前に策定する必要がある。
Q MAツールの導入のポイントを教えてください。
A 自動化する施策の有無とコミュニケーションチャネルが要点です。
─導入にあたっては、「どんな人に」「いつ」「何を」送ればプロモーション上有効となりうるか、そもそもプランニングしてきたかどうかが問われそうですね。
岡本氏 そうなんです。MAの基本機能は施策の自動化とクロスチャネルでの実行ですから ...
