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顧客をつかむ データの使い方・分析法を大公開

ビームスのオムニチャネル戦略

ビームス

アパレル業界のECサイト訪問者の購入率は、平均で0.5%から1%と言われている。ECサイトを訪れた顧客の9割は購入しないというなか、どのようにコンバージョンにつなげればいいのだろうか。リアル店舗への送客をしつつECサイトの売り上げも前年比140%と、好調のビームスに聞いた。

「スタイリング」のページでスタッフがコーディネートを提案。スタッフの着用アイテムは購入することもできる。

バラバラだったサイトを一元化

セレクトショップ大手のビームスは、2016年9月にWebサイトを一元化、全面リニューアルした。40年の歴史のなかで培ってきた衣料ブランド・メーカーとのコラボ企画など、商品企画力を強みにしている同社だが、「衣料品はリピート商品でない限り、店舗で試着して確かめてから購入するお客さまが多い。いかにWebから店舗に送客するかが課題」。と、EC統括部で副部長を務める矢嶋正明氏は語る。ただ、各サイトをリニューアルする以前はWebサイトが乱立しており、消費者にスムーズな情報発信ができていなかったという。

もともと、同社のECサイトは2005年に矢嶋氏が一人で立ち上げた。

「ミッションのひとつに売り上げの確保はもちろんあったが、多種多様な商品の情報発信やリアル店舗への送客も重要な役割。ただ、コーポレートサイトや各レーベルのサイト、ショップブログなど、その都度サービスを開始していったため、バラバラで運用していた」と矢嶋氏。各Webサイトにリンクを貼っていたものの、ドメインもそれぞれ別のものになっていた。リンクをクリックすると次々と新しいタブでページが開かれてしまう状態で、すぐに離脱されてしまっていたという。

また、「リアル店舗で試着をした後にオンライン上で購入する人もいれば、オンライン上で商品を見てから店舗で試着し、購入するというお客さまも多い。だからECサイトを直営化し、かつECサイトからリアル店舗に送客する“Webルーミング”を進める必要があった」と矢嶋氏。

そこで矢嶋氏は、全部で12あったWebサイトを一元化するプロジェクトをスタートさせた。まずは …

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