BtoBマーケティングの極意「明確な目的」が最良の戦略を導く

シャノン

シャノンは3月18日、宣伝会議にて「BtoBマーケティングを推進させる『戦略』の極意とは」と題するセミナーを開催。BtoB企業においてもマーケティングの強化が重要視されている環境下で、どのような戦略を持ちビジネスを加速させていくべきなのか。マーケティングの実務家が登壇し、ディスカッションを繰り広げた。

第3部のパネルディスカッションの様子。左から、
シャノン代表取締役社長　中村健一郎氏
スリーエムジャパンコマーシャルトランスフォーメーション本部 MSOカスタマーエンゲージメントグループ部長　田中訓氏
クー・マーケティング・カンパニー代表取締役　音部大輔氏

マーケティング戦略とは目的達成のための資源利用の指針

シャノンは2000年に創業、マーケティングシステムの開発とコンサルティングを提供する。同社提供の「シャノンマーケティングプラットフォーム」はクラウド型のシステムで、デジタルとアナログを組み合わせたマーケティングを得意としている。BtoCのほかBtoBに関しても業種業態を問わずサービスを提供しており、マーケティングにおいては目先のテクニックだけではなく戦略が非常に重要だと痛感し、戦略の大切さの周知を目的としてBtoB企業向けに本セミナーの開催に至った。

第1部ではクー・マーケティング・カンパニーの音部大輔氏が講演を実施。音部氏は「『なぜ戦略が必要なのか』、すなわちそれは達成すべき目的があって資源が有限だからであり、戦略とは、目的達成のための資源利用の指針である」と、戦略という言葉を定義づけた。次いで「投入可能な資源量が最大になるように、達成すべき目的を再解釈することが効果的な戦略立案に重要」と説明した。

さらに同氏は明確な目的のないまま行われている施策が多いとも言い、常に「その施策がある場合とない場合の差を意識する」ことで目的を明示し続けることが必要と指摘した。

第2部ではシャノンの中村健一郎氏が講演を行った。中村氏は同社が提供する「シャノンマーケティングプラットフォーム」の機能を中心に説明。

「顧客体験が重要である」という中村氏の認識から、「デジタルとアナログをうまく組み合わせると、良い顧客体験が実現できる。当社のプラットフォームは両方とも扱えることを強みにしている。さらに従来のマーケティングオートメーションは、個人ベースのデータで管理されるのが一般的で、企業別に情報を見ることが難しかった。しかし、新規にアタックする企業と既存顧客企業ではアプローチの方法も変わってくる。当社では『企業管理機能』をつけたことにより、双方のステージにある企業に対して適切なアプローチをすることが可能になった」と述べた。

第3部では音部氏、中村氏に加えて、スリーエムジャパンの田中訓氏がBtoBマーケティングについてパネルディスカッションを行った。音部氏は「BtoBでもBtoCでも顧客理解と満足を大事にする点は同じ」と述べた。

田中氏はマーケティングを行う際に外部パートナーに求めることとして「提案力や経験があり、何を社内がやるべきで何を社外のパートナーがやるべきか、明確な指針を持っていること」と説明。それを受けてコンサルティングを行う中村氏からは、クライアントの姿勢に対し「最も困惑するのは目的がわからないこと」であり「戦略的な目的が明確であれば目標に向かって可能性が増える提案ができる」と述べ、セミナーを締めくくった。