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POP活用

誰でもできる、売りにつながる POPのつくり方の極意とは

すごはん 増澤 美沙緒

店頭におけるPOPは購買につなげる大きな一押しになるもの。とはいえ、どんなPOPをどのように作成すればいいのか、体系立てて活用されるケースは多くはない。ここでは、「誰でもつくれる」「売りにつながる」というノウハウについて、具体的な事例を交え紹介する。

(1)POPで売り上げが2倍に? お客さまが「買わなかった」理由とは

あるところに、売り上げが上がらず頭を抱える食器店がありました。取り扱う商品は、店主自ら国内外から買い付けてきた、こだわりのものばかり。せっかく来店してくれたお客さまは、小さな店内をグルッと一周して出口へと直行してしまいます。──さて、売り上げに悩むこのお店、一体何が原因なのでしょうか?

実際に店内をひとまわりしてみたところ、“謎の商品”を発見しました。20センチほどの木片に、「1000円」と書かれたプライスカードが添えられています。店主に「あの、コレは何ですか?」と質問したところ、“謎の商品”の使い方を教えてくれました。

「これはね、道端に落ちている松ぼっくりや季節の草花を摘んで、お隣の売り場にある小皿を2つ選んで並べれば⋯⋯ほら!オシャレな食卓のでき上がり!ちなみに、小皿は別々の柄を選ぶとイイ感じなのよ!」

何ということでしょう。ただの木の板が、あっという間に素敵な食卓を演出する木皿に大変身してしまったのです。「こんなセットで友人をもてなしたら、みんな驚くだろうなぁ」⋯⋯思わずそんな想像をしてニヤッとしてしまいました。

⋯⋯さて、再び売り場に戻ってみましょう。

そこには木の板と「木皿 1000円」のプライスカードのみ。これでは商品の魅力がまったく伝わりませんね。ということで、さっそくPOPづくりをすることに。

同様に、小皿や大皿、トレーなど、「これは何?」「どうやって使うの?」という質問をくり返し、商品の魅力をPOPに書くことにしました。

こうして、プライスカードしかなかった店内にはPOPがあふれ、にぎやかな売り場に変化しました。すると、驚くべきことが起こったのです。お客さまの滞在時間がアップし、なんと、お店の月の売り上げが2倍になったのです。

当たり前の話ですが、お店がどんなにおすすめしても、魅力がわからない商品は買えません。そう、お客さまは商品を「買わない」のではなく、「買えない」のです。

もし、あなたのお店の中に売れない商品があるとしたら、その商品の魅力を伝えましょう。

これでは商品の価値が伝わらないので、使い方のPOPを設置

左がビフォー、右がアフター。お客さまが足を止めてPOPをじっくり読んでくれるようになった

(2)知らなきゃ損するPOPの基本

街でよく見かけるPOPの大半が「もったいないPOP」です。POPを書くとき、まずは“順番”に注意しましょう。

当然ですが、商品名が最初に大きく書かれたPOPは、見た瞬間に商品名が目に飛び込んできますよね。この場合、よほどふだんからその商品を気にかけているお客さまでない限りスルーしてしまいます。

しかし、キャッチフレーズから書かれたPOPは、「おっ!何だろう?」とPOP自体に興味を持つきっかけになります。そうして説明文を読んでいくうちに、商品の魅力を知ることができるのです。

1枚のPOPの中で、お客さまの心が3段階に変化していくことを意識しながらPOPを書きましょう。

    【POPの流れ】      【お客さまの気持ち】

    (1)キャッチフレーズ → お!何だろう?

    (2)説明文      → フムフム、なるほど

    (3)商品名・価格   → よし買おう!

(左)【もったいないPOP】 (右)【効果的なPOP】

(3)すぐに書けるPOPの内容

POPに何を書いていいのか悩んだときに、一番書きやすいのが、お客さまの質問に答えるPOPです。

山梨県身延町の旅館「古湯坊 源泉舘」に、八ヶ岳のお土産が売られていました。

同じ山梨県とはいえ、少し離れたエリアのお土産に「なぜここに八ヶ岳のお土産があるのかな?」と疑問に思うお客さまもいるでしょう。そこで、次のようなPOPを設置しました ...

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