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守りの与信管理だけでなく攻めのマーケティング活用にも拡大

東京商工リサーチ

スコアリングモデルでMAツール活用を支援

1892年の創業、国内の信用調査会社としては最も長い歴史を持つ東京商工リサーチ(TSR)。1994年には企業の信用情報を提供する世界のリーディングカンパニーである米国のDunand Bradstreet Corporation(D&B)と業務提携を開始するなど近年、グローバル展開も強化している。「一般的に与信管理のTSRという認識を持たれる方が多いが、お客さまの企業データ活用のニーズは広く、かつ高度になっている。3年前からは565万件超の企業データを活用した企業の営業・マーケティング活動支援も開始している」と代表取締役社長の河原光雄氏は話す。

以前から提携先のD&Bを通じ、米国ではBtoBの営業・マーケティングの現場においてセールスフォースオートメーションやCRMに企業情報のデータをインポートし、より効率的なリード獲得、育成につなげている状況を把握していた。同社では、まず自社でその有効性を試すべく、マーケティング部を設立。昨年からはマーケティングオートメーション(MA)ツールも導入し、自ら企業データの活用ノウハウを蓄積。自社での成功ケースをベースに、BtoBマーケティングの各種ソリューションを他社に提供している。

そのソリューションの中核になるのが「企業情報プロファイリング」という統計的手法を使った顧客分析サービスだ。既存顧客の属性を解析したうえで、その属性と同じ特徴を持つ企業をデータベースから洗い出し、統計的な手法を用いてスコア化。これにより大量のデータの中から、まずターゲットとすべき有望な候補だけを抽出することが可能になる。

同社では今後もデータ販売だけに留まらず、コンサルティングも組み合わせたソリューション開発・提供に力を入れていきたい考えだ。「D&Bを通じ、日本企業の情報を世界の企業に提供しているが、これにより日本企業が世界の市場で信頼を得て、事業を拡大する後押しにもなっている。500万件超の企業データは …

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