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ひと工夫でレスポンスを上げるDM戦略

10分で分かる!反応率をアップさせるビジネスDMの書き方・送り方(後篇)

黒田浩司(ミラクルレターマーケティング)

営業手段としてDMを送ることになった際、以前送ったものや他社のDMをまねして書いてしまうことはないでしょうか。しかし、それでよい反応を得るのは至難の業。ここでは、レスポンス率を向上させるビジネスDMの、書き方から送り方までを整理して説明します。

DMを成功させる四つの要素「SWOT法則」とは

DMは上手く書ければ反応がよくなるかというとそうではありません。その他に成功させる重要な四つの要素があります。
(1)正しく見込み客が絞り込まれ(SELECT)、
(2)その相手に合った書き方で(WRITING)、
(3)相手が魅力を感じるオファーを提示し(OFFER)、
(4)相手が必要とする時期(TIMING)

にDMを発送できてはじめて良い反応が期待できるのです(SWOT法則)。

なかでも特に重要な要素が正しい見込み客の選択(SELECT)であり、DM成功の6割はここにかかっていると言われるほどです。「正しく見込み客を絞り込む」とは「どのような見込み客が自分の会社の商品・サービスに興味・関心を持ちそうか」、それを合理的な仮説に基づき想定することです。この仮説に基づく見込み客の絞り込みが正しく行えれば行えるほど、反応件数が増え、反応率はアップします。したがって、知恵を絞って見込み客を上手く選定できれば、反応がなく結果としてDMが無駄になるような件数が減り、お金をかけないで簡単に反応率をアップすることができるのです。

「自分の会社の商品・サービスに興味・関心を持ちそうな見込み客」とは、言い換えれば「その商品・サービスの価値をダイレクトに理解し、最大限に評価してくれる相手」です。物販業の法人営業担当者の方はよく買い手である見込み客の担当部署(一般的に購買部)にDMを送ろうとしますが、この考え方がそもそも間違っています。なぜなら…

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