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ひと工夫でレスポンスを上げるDM戦略

低予算でもレスポンスを高めるDM活用法

萱沼真吾(船井総合研究所 上席コンサルタント ダイレクトマーケティンググループ GM)

フェイスブックやLINEなど新しいチャネル&メディアが増え、DMの存在価値が薄れていると思われがちだが、ダイレクトマーケティングではいまだに必須なアプローチ手法であるのは間違いない。しかし、毎日何かしらのDMがポストに届く中、ただ送るだけではレスポンスは下がり続けることになる。店舗経由、ネット経由に問わず低予算で効率よくレスポンスを上げているDM事例を紹介したい。

DMで成果を上げている3社の事例

ネットとEメールの連動でレスポンスアップ
事例1 ネットプリントジャパン 年賀状DM

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年賀状DM

熊本のネット専業の写真プリント企業で、業界最安値レベルの価格で業績を伸ばしている。年末に向けて、年賀状注文を受けるのにDM、チラシ、メールをミックスさせ、レスポンス22%以上という高レスポンスをたたきだした。年賀状注文開始前から注文を促進するチラシで告知し認知を広げ、通常DMを送りながら、Eメールで開始&締切期限をコンスタントに訴求した。こうしたことをするだけでも効果を発揮しやすい。Eメールは期日告知をメインとしながら、「明日から年賀状注文開始です、早割がお得です」「宛名印刷まで依頼されたい方は、あと3日です」「年始に届けたい場合は、明日までにご注文ください」などきめ細かく実施している。



名簿セグメントと商品力強化
事例2 伊藤農園 ハガキDMと頒布会DM

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通常DM

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上位顧客に向けたDM

和歌山のみかん農園で、モンドセレクションなど数々の賞を受賞している。産直商品のリピート購入を促す目的で、DMを活用している。購入回数でDMの送付先をセグメントし、20%以上の高レスポンスをあげている。購入経験別のDM送付については…

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