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ひと工夫でレスポンスを上げるDM戦略

開封率100%の捨てられないDMはどうつくるのか

中山マコト

どれだけ内容の良いDMが書けたと思っても、読んでもらうためには開けてもらうというハードルを越える必要があります。開封されるDMにするためにはどうすれば良いのか。キャッチフレーズづくりのプロである筆者からそのポイント、人の気持ちを引き込むフレーズを生む方法を学びます。

ダイレクトメールは手紙です

そう、ダイレクトメール(DM)とは“私信=一人から一人へと送る手紙”です。少なくとも大量に送付され、ばらまかれる広告宣伝物とは違います。そこをキチンと認識しなければ、成果の期待できるダイレクトメールにはなりません。

と言うと、あなたは驚かれるかも知れません。これからその理由を、お聞かせしていこうと思います。『ダイレクトメールはお金がかかります』。そもそも、ダイレクトメールは手紙です。送らなければ、届けなければいけません。だから、とてもコストがかかるんです。中に別の印刷物を同封すればなおのこと。その分まで制作費、印刷費がかかります。つまり…高い。

だから、できるだけ効率の良い使い方をしなければなりません。大量にまいて、たまたま目に留めた人が偶然開封してくれたらめっけもの。そんな低確率論を当てはめてはいけないんです。

私の本音はコレです。「ダイレクトメールは開封確率100%を目指すべき!」大きく出てしまいました。でも、DMは極力、ムダを出さないように設計されていなければならないのです。そうでないと、折角のお金がドブに直行です。それで良いはずがありませんよね?

さて、どうすればダイレクトメールの開封確率を限りなく100%に近づけることができるのか?そこで、“私信発想”が必要になってきます。では、私信とは一体何でしょうか?どんな条件を満たしていれば、私信として成立し、大量にばらまかれる広告宣伝物とは違ってくるんでしょうか?

私信は開封前に捨てられる事はない!

開封されてこそ、私信。そう、まずは、開封してもらうこと。ここがスタート地点です。すべての始まりです。さて、開封してもらうには何を重視すれば良いでしょうか?答えは簡単!開けて、読みたくなる工夫が封筒に施されていなければいけませんよね?

そもそもDMがどうして読まれにくいのか?と言うと……。そう、いかにも、“広告・宣伝物”に見えてしまうことが最も大きい原因です。だから人は受け取ったDMを開かない。いえ、開かないどころか目もくれずにゴミ箱にポイ!と言うケースもままあります。あなたが送付するDMは、そうなっては困ります。ちゃんと開封されて、じっくりと読んでもらわないといけません。と言うことで、DMが捨てられずに、キチンと開封してもらうためのとっておきの方法をいくつかお教えしましょう。

其の一 手書きのメッセージを表書きに添える。

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もちろん、すべてが完全に手書きであると言うのは無理かもしれません。でも極力、手書きに“見える”ような工夫はすべきでしょう。最近はプリンタも優秀になっていますし、フォントも手書き風のものがたくさんあります。上の写真は見本です。

其の二 何が書かれているか?をキチンと知らせる。

何が書かれているのか?それが見えないと、どうしても怪しく見えがちです。なので、中に何が入っているのか?を伝えるべきです。

“今、○○さんが1円も無駄を出したくないなら、この方法で保険を見なおしませんか?”

“家族の健康を本気で考えるなら、こんな方法もありますよ! と言う情報が入っています。”



其の三 何が書かれているか?を教えない。

前記とは矛盾しますが…

あと56%

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低予算でもレスポンスを高めるDM活用法
10分で分かる!反応率をアップさせるビジネスDMの書き方・送り方(後篇)
10分で分かる!反応率をアップさせるビジネスDMの書き方・送り方(前篇)

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