JR東日本グループで飲料ビジネスを担うJR東日本ウォータービジネスは、エキナカ自動販売機において、Suicaなど交通系電子マネー決済端末を通じて得たデータを活用し、売上拡大やヒット商品の開発に成功している。
カテゴリー別時間帯構成比から分かる夕方～夜の購買ニーズ
自販機全体では朝に売上ピークがあり、夕方～夜の需要を捉えるために深堀して調査したところ、「おやつ飲料」ニーズを発見。
年間2億件の購買情報を蓄積
JR東日本ウォータービジネスは2009年、自販機利用者が商品を購入した際、POSデータを取得できる「交通系電子マネー決済端末」を開発。現在約8000台の自販機に搭載する。POSデータには、個人を特定しない交通系電子マネーIDが含まれ、Suicaポイントクラブの会員属性（年代・性別・郵便番号）を紐付けることができる。例えば、同じ人がどんな商品を併買しているか、繰り返し購入しているか、この自販機はどの年代のどのエリアに住む人がどんな時間帯に購入しているかも分かる。年間2億件蓄積するこうしたデータを活用し売上向上につなげる。
具体的には、主に「商品販売戦略」「商品開発」「利用者のロイヤルティ向上」の3領域でデータを活用している。商品販売戦略の一例を挙げると、夕方から夜にかけて甘味の高い飲料が30～40代男性に飲まれているという、社内で想定していなかった事実が判明。小腹満たしの「おやつ飲料」需要に応える、品揃えの強化に取り組んだ。商品開発でもデータを積極的に使う。ミネラルウォーターの販売データ分析で、郊外在住者が「朝には郊外駅で」「夜には都心駅で」購入している事実からミネラルウォーターは乗車前に購入していると仮説をたて、アンケート調査で72％が乗車前に購入していることが確認できたため、移動中の飲用シーンに合わせて“落ちないキャップ”をペットボトルに装着した商品を開発。売上を大幅に伸ばした …
