デジタルマーケティング支援を手掛けるアンダーワークスは2017年より、リコーの販売会社であるリコージャパンのマーケティング、営業活動のDXを支援している。リコージャパンのマーケティングDXは、モノからソリューションへと提案内容が変化していく事業変革を背後で支える基軸ともなってきた。社員の意識変革までスコープに入れた同社のDXの取り組みを聞く。
リコージャパン
販売事業本部 マルチチャンネル
事業部 シニア・スペシャリスト
羽賀芳昭氏
アンダーワークス
シニアコンサルタント
藤田靖生氏
複写機の販売からDX支援へ ソリューション型へと変化
──近年、リコージャパンではデジタルマーケティング組織を強化し、営業・マーケティング活動のDXを推進しているそうですね。
羽賀：1959年に設立の当社はリコーの販売会社としてオフィス機器、それにまつわる消耗品やメンテナンスを販売しています。近年は長く主力事業であった複写機の販売だけでなく、ICT事業へと拡充を図り、中小企業のDX支援といったソリューション開発・提供へと事業が移り変わってきました。
こうした活動のなかで、2014年に親会社のリコーがMA（マーケティング・オートメーション）ツール「Oracle Eloqua」を導入。リコージャパンでも導入を開始したことから、2016年より本格的にデジタルマーケティングの組織を立ち上げることとなり、私が担当を務めることになりました。
藤田：この「Eloqua」導入のプロジェクトから羽賀さんと当社のお付き合いが始まりました。2017年当時に「Eloqua」を導入している日本企業は少なく、他社に比べて早い取り組みだったと記憶しています。導入・活用に際して提言させていただいたことは4点ありました。
1つが「デジタル接点の増加」です。オウンドメディアをベースとしたコンテンツマーケティングで新たなリードを獲得していくこと。2つ目が何をもって成果とするのか「成果を定義する」こと。3つ目はデジタルマーケティングを社内で実践しやすくするために「基盤を整理する」こと。4つ目がデジタルマーケティングを浸透させるための「社内の体制づくりと人材育成」でした。
──2社のプロジェクトでは具体的にどのようなことを実行したのでしょうか。
羽賀：MAについては導入から定着までの支援をお願いし、現在は自走する体制ができています。
またコンテンツマーケティングの企画・実行でもご一緒しました。具体的にはオウンドメディア「働き方改革ラボ」の立ち上げから運用、そこからリード獲得にナーチャリングまで一連の施策でパートナーとして動いてもらいました。
その他、デジタルマーケティングに欠かせないデータ活用に際しては、BIツールの「DOMO」導入もサポートしてもらいました。
