コロナ禍による購買行動の変化の影響を受け、ECへの移行や非対面販売の導入など、企業のDXが加速している。イグニション・ポイントは、DX支援や新規事業を中心に、売上拡大、価値創出まで一気通貫で行うイノベーションファームだ。トップ企業の多くがサービスを採用する理由はどこにあるのか、話を聞いた。
（左）
Experience Design Unit
Creative Director
浅冨旭法氏
（中央）
Experience Design Unit
／Strategy Unit
Unit Lead
齋木佑介氏
（右）
Strategy Unit
Strategy Manager
武田啓和氏
企業の社会的価値向上めざす「イノベーションファーム」
テクノロジーを活用したコンサルティングでビジネス変革を支えるイグニション・ポイントは、プロフェッショナルサービス、デジタルイノベーション、インベストメント＆グロースの3軸でサービスを展開する。
プロフェッショナルサービスでは、戦略コンサルタントやITコンサルタント、クリエイティブメンバーを含むチームが事業創出やDXを支援。デジタルイノベーションでは、投資を行いながらクライアントと共にDXを基軸とした新規事業を創出し展開。インベストメント＆グロースは、ベンチャーキャピタル機能を備えたサービスで、大手企業とのジョイントベンチャー設立やベンチャー投資を行う。
大手コンサルティングファームは、効果を出しやすい業務効率化やコスト削減系のサービスが主流だが、イグニション・ポイントではDX支援から、売上拡大、価値創出まで一気通貫で取り組む。クライアント企業の事業推進や変革を伴走支援し、社会実装を目指してジョイントベンチャーを積極的に設立している。齋木佑介氏は「これまでのコンサルティング業界にはなかった新たなポジションを目指している」と話す。
同社が目指すのは、個社の最適化だけではない。投資や経営を組み合わせながら業界を最適化するプラットフォームを構築し、業界間の連携を図りながら、業界を超えた社会価値を向上させること。いわば、コンサルティングファームの先を行く、未来創造型のイノベーションファームなのだ。多くのトップ企業がサービスを採用する理由はそこにある。
クライアントに伴走し自走できるように支援
コスト削減で利益を捻出するのではなく、新たな価値を創造して売上を高めることによって、利益も高める。だからこそ、価値創造のプロセスにおいてマーケティングは要となる部分。マーケティング領域の課題解決の実績も重ねてきた。多いのは、これまでのマーケティング戦略を見直して新しい取り組みを行い、同社のサポートが終了した後も売れ続ける仕組みをつくりたいという相談。見込み客獲得のためのリードジェネレーションやリーチのしかた、メッセージの内容やアプローチの手法を悩んでいる企業が多いという。
「コンサルティング会社の多くは、マーケティングの運用部分はサポート領域に入っていませんが、当社は業務の一歩手前のセカンドステップまで支援します。そこを踏み出せば、あとは簡単なマニュアルだけで自走できる仕組みになっています」（齋木氏）。
まずアクションプランをつくり、実行して、結果を分析し評価指標を定めたPDCAの型をつくる。PDCAの1周目は共に伴走し、2周目以降は自走できるよう、仕組み化し現場への定着化を大切にしている。この業務変革によって、マーケティング活動の成功確度は各段に上がるという。さらに収益シミュレーションも支援しており、費用対効果を検証しながら、クライアントと一緒に評価指標から見直すこともあるという。
「もう1点、成果を上げるポイントは“垣根を超える”ことです」と斎木氏は言う。今の時代、宣伝部や広報部の業務領域だけで課題を解決することは難しくなっている。部門間の垣根を超えた取り組みが必要だが、それは容易ではない。したがってはじめに、管理職クラスと共にタスクフォースチームを結成し、個々の事業部門とどのように連携すれば課題を解決できるのかを考え、トップレベルから垣根を取りはらってもらう。
また、同社が取引きする各産業のトップ企業は、マーケティングの課題以前に、ビジネスモデルや業界構造上の課題を抱えている場合があるという。例えばある製造業において、現状では販社側が所有する顧客データはメーカー側が必ずしも利用出来るわけではない。同社では、そうした組織間の垣根を超えた課題を解決する仕組みにも寄与している。
「コト売り」の時代 価格は体験価値で決まる
「モノ売り」から「コト売り」へと変化する時代では、体験価値の重要性が増す。定額制のサブスクモデルやサービスベースのビジネスモデルが普及してくると、価格は体験価値で決まるようになる。いまトップ企業が取り組んでいるのは、LTVを高めて永続的に顧客とつながり続けるためのエコシステムの形成だ【図表1】。
クライアントだけではなく、その先の顧客の価値を見据える同社。広告会社出身者が多いことも影響しているのではないかと話す。
「エンドユーザーの声は経営判断において無視できない重要なファクト。当社でもその声をデータとして経営層に伝えています。自社の顧客は誰なのか？何を考えているのか？を明確にしたうえで、常にベンチマークする。その継続により、顧客基点のコーポレート・トランスフォーメーションは実現します」（武田氏）。
イグニション・ポイント株式会社
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