対面営業のオンライン化が進む中 営業と企画の機能統合も進む
プロモーション事業は、「買い手（ショッパー）」対象の施策と、「売り手（流通と営業員）」を対象にした施策の2本の柱から成り立っているが、インターナルプロモーションと呼ばれる「売り手」向けの施策展開においては、技法にいくつかの違いがある。そのため、限られたプロモーション事業者だけが対応し、近年は大手の広告会社も、ほとんど対応する機会がなくなっていた。
ところがコロナ禍では、営業員支援のための施策提案依頼が増え始めている。すなわち「リモート営業支援策」の提案が求められているのだ。
例えば、百貨店の外商営業。大手百貨店では、売上高に占める外商比率は2割を超えるところもあるという。新型コロナウイルス感染拡大により、百貨店全体の売上は落ち込んでいるが、高額品販売を主とする外商は、いま非常に期待されている領域だ。
これまでの外商営業は、担当営業が企業や個人宅を訪問する形態で営業を行っていた。しかし、このところ対面での営業が大幅に制限されたため、「Zoom」などのテレビ会議ツールを利用したリモート営業に移行している。さらに、これまでは外商顧客の一人ひとりに担当者を付けて営業を行ってきたが、顧客のさまざまなニーズやウォンツに合わせ、百貨店ならではの幅広い提案ができるように、顧客窓口での「グループ対応化」が進んでいるという...
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