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先進企業3社がアドバイス 「MAの選び方と活用方法」--「THE MARKETING NATION SUMMIT2017」レポート

マルケト

エンゲージメントマーケティングプラットフォームを提供するマルケトは10月13日、東京・六本木にて「ENGAGEMENT ECONOMY 変革の、その先へ~エンゲージメントエコノミー時代を勝ち抜くためには~」をテーマに、自社イベント「THE MARKETING NATION SUMMIT 2017」を開催した。2000名を超えるマーケターが集まった、本イベントの一部をレポートする。

「ENGAGEMENT ECONOMY 変革の、その先へ~エンゲージメントエコノミー時代を勝ち抜くためには~」をテーマに開催されたイベントには2000名を超えるマーケターが来場した。写真はパネルディスカッション「これからのMAの選び方と活用方法」の様子。

今、企業が取り組むべきはエンゲージメント戦略の構築

エンゲージメントマーケティングプラットフォームを提供するマルケトは10月13日、東京・六本木にて自社イベント「THE MARKETING NATION SUMMIT 2017」を開催した。当日は終日にわたり、約20の講演が行われ、2000名を超えるマーケターが聴講した。

Keynoteスピーチには米国本社より、CEOのスティーブ・ルーカス氏が来日して登壇。同社が掲げる「エンゲージメントエコノミー」の概念を日本のマーケターに向け、力強く発信した。

「企業のマーケティング活動の対象になりたいと思う消費者はいない。一方で企業からひとりの人として、エンゲージメントしたいと思われる対象にはなりたいと考えているはずだ。だからこそ今、企業にはエンゲージメント戦略を描くことが必要とされている」とスティーブ・ルーカスCEOはエンゲージメントの重要性を語った。

午前のKeynoteに続き、午後の部ではマーケターのテクノロジー活用の成熟度や業態特性、マーケティング課題に合わせた、複数のセッションが開催された。本レポートでは、中でも「これからのMA(マーケティングオートメーション)の選び方と活用方法」をテーマに開催されたパネルディスカッションの様子を紹介する。

マーケティング課題に応じ異なるMAの活用目的

パネルディスカッションに登壇したのはIDOMの中澤伸也氏、富士フイルムの一色昭典氏、リクルートライフスタイルの遠田望氏の3名で、全員がすでにMAを活用しているマーケターだ。3社ともに導入しているソリューションはMarketoだが、その活用目的は各社のマーケティング課題に応じて異なってくる。

例えば、国内1位の中古車売買実績を誇る「ガリバー」ブランドを展開するIDOMがMAを導入した目的は「アクイジション」だという。「当社では新規ユーザー獲得のために年間数十億円程のネット広告を投資していたが、その施策だけでは行き詰まり始めていた。さらに中古車売買は検討期間が長く、いつ需要が発生するか予測しづらいという課題もあった。MAを導入することで人的な従来の営業活動とデジタルの融合を目指しており、これは営業を科学する取り組みだと考えている」と中澤氏は説明した。

富士フイルムの一色氏は富士フイルムグループ全体のITCを活用した事業革新に取り組むセクションに属するが、MAを導入した目的は多様な取り組みの中でも特にBtoC領域の「リテンション」が目的だったという。

「MAを導入して実施した一例としては、オンラインプリントサービスの『フォトブック』で購入者向けにリピート利用促進施策として、納品時に一人ひとりに合わせたメッセージをメール送信する取り組みを行った。このメールによるリピート購入率は180%アップと高い成果を上げることができた。富士フイルムとしては常に、写真をプリントする楽しさを多くの人に伝え、サービス利用者を増やしていく新規開拓の取り組みは欠かせない。一方でMAを活用し、すでにその魅力や価値を知っていただいている既存顧客に対するコミュニケーションは、小さな投資で大きな成果を上げられることもわかった。現在は、この成功を基盤にMAの活用をBtoBの事業領域、さらにグローバルにも応用しようと取り組んでいるところ」と一色氏は自社の取り組みを説明する。

リクルートライフスタイルの遠田氏は前述の2名と異なり、MAを「CS向上」のために活用しているという。遠田氏はリクルートライフスタイルが2013年11月に提供を開始した、レジ業務をiPad、iPhoneで簡単に始められる、0円でカンタンに使えるPOSレジアプリ「Airレジ」のカスタマーエクスペリエンスチームでリーダーを務める。「Airレジ」の導入を検討する見込み顧客、導入済みの顧客に対して、導入から利用に至るまでのCX向上を図るべく、様々なサポート体制を敷いているが、そのサポートの一環でMAを導入しているのだ。

「『Airレジ』のお客さまはスモールビジネスで人員リソースにも限界があり、ITツールに不慣れな方も多い。インバウンドで問い合わせを待つだけでなく、あらゆる顧客接点で先回りして課題解決をサポートする取り組みが必要と考え、MAを活用している。顧客行動の分析を踏まえ、ハードルとなりがちな問題点を把握し、初期設定などをサポートするメールを配信している」と遠田氏は自社の取り組みを説明する。

会場内には、「これからMAの導入を検討している」というマーケターも複数名参加していた。すでに活用を始めている3者からは「自分たちの業務プロセスのどの部分を自動化しようと考えているのかを明確にしてから導入した方が良い」「テクノロジー活用と人によるリアルなコミュニケーションを組み合わせた戦略が必要」「テクノロジー活用はマーケティング活動の課題に合わせて、変化していくもの。導入のしやすさだけでなく、いつでも取り換え可能な疎結合のアーキテクチャを設計しておく必要がある」など実践的なアドバイスが多く、出てきた。

マーケティング活動の目的はプロダクトや企業自体の成長サイクルのステージの違いによって大きく変わってくる。テクノロジーを活用する目的の異なる3者の議論を通じて、MA選びの多様な視点が提示されるセッションとなった。

IDOM
デジタルコミュニケーションセクション セクションリーダー
中澤伸也氏

富士フイルム
e戦略推進室 マネージャー
一色昭典氏

リクルートライフスタイル
Air 事業ユニット・カスタマーエクスペリエンス(CX)
チーム リーダー
遠田望氏

    お問い合わせ

    株式会社マルケト 
    〒106-6134 東京都港区六本木6-10-1 六本木ヒルズ森タワー34F 
    TEL:03-4510-2300(代表) 
    URL:https://jp.marketo.com/

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