不動産ビジネスに生かすMAの活用法

マルケト

THEME

野村不動産が目指すデータドリブンマーケティング
～自社の目的に合ったテクノロジー導入と成果を導きだすための運用～

マルケトのMAを活用したエンゲージメントマーケティング例

多くのマーケターが抱える3つの課題として、「ブランドの確立」「収益の向上」「実施した施策における効果の証明」がある。

こうした課題を解決するために、最先端のマーケティング関連ソリューションと連携して、顧客との長期的な関係を構築するエンゲージメントマーケティングを実現しているマルケトのほか、マルケトの仕組みを導入し、自社が抱える課題に対する成果を出し始めている野村不動産、マルケトのパートナー企業として野村不動産のマーケティング戦略立案を行っている、不動産や住関連に特化したWeb広告会社のプライムクロスの3社が登壇。

マルケトバイスプレジデントマーケティング本部長の小関貴志氏がモデレーターを務め、これからの顧客中心のマーケティングについてのパネルディスカッションが行われた。

まずは、野村不動産関西支社住宅営業部副部長兼営業推進課長の松岡秀明氏が、マルケトを導入した目的について次のように話した。

「不動産の新築領域においては、Webを活用してのプロモーションを行うことは簡単ではありません。ネット広告の普及により問い合わせ数は増えましたが、来場への歩留まり率は低下しました。一方で、顧客が受け取る情報量が増えたことなどにより、メールプロモーションの開封率や、クリック率が低下しているといった課題もあります。中長期での事業量の拡大と収益性の向上のためには、営業活動の効率化と同時に、マーケティング部門との連携が必要。そういった背景から、マルケトのマーケティングオートメーションの仕組みを導入するに至りました」。

さらにプライムクロスソリューション本部マーケティング部部長の長谷慶佑氏は、データ活用の考え方と、運用する際のポイントについて説明。

「マルケトでスコアリングを細かく取得し、顧客属性や、顧客の住まい探しのタイミング、物件興味の機微、顧客の興味などを明らかにしたデータを日次、週次で営業現場と共有しています。営業担当者は、それらのデータをもとに、"物件を買いたいお客さま"に向けた営業活動、お客さまのニーズに合わせた接客を行い、営業の精度高めるとともに、効率の向上を図りました」と手ごたえを話した。

マルケト導入後の現状得ている成果について、松岡氏は次のように話す。

「顧客を細かくセグメント化し、属性に合わせたメール配信を行うことで、開封率は1.5倍になりました。また、メール配信者の来場率は、非配信者に比べ147％増の結果に。営業活動においても、スコアリングデータを有効活用し、優良顧客から優先的にアプローチしたり、電話やメールでの営業をベストタイミングに実施できるようになったりと、効率化につながっています。成果につなげるポイントは、データにどれだけ興味を持ち、そこからシナリオを設計して、どう活用するかです」。

今後の展望について長谷氏は、「営業部門との連携をさらに強くし、より一層顧客を可視化して、顧客とのタッチポイントを広げていきたい」とし、松岡氏は、「人口減、住宅ストックの増加と社会構造が変化する中、住宅事業は"売り切り型"から"ストック型"ビジネスへと転換してきています。これからは、これまで以上に顧客との中長期的な関係づくりとエンゲージメントの強化が求められるため、今後もマルケトのデータを上手く活用し、成果につなげていきたい」と語った。