誰にも負けない、深い商品愛ベビー業界大手のコンビ、戦略会議の舞台裏

広告の世界にデジタルが浸透し、コミュニケーション設計が複雑化した時代。加えて広告とPRの融合の必要性が叫ばれ、宣伝活動において、ますますアンコントローラブルな要素が増えています。前例通りが通用しない時代だからこそ、成否を左右するのは、戦略以上に実行する人の気の力！？これからの時代に必要とされる広告会社営業担当の仕事術を考えます。

コンビは、店頭での「エッグショック」搭載商品の指名買い増加を目指し、7月にTVスポットや雑誌、Webを活用した「エッグショックプロジェクト」を展開した。

株式会社ジェイアール東日本企画営業本部第六営業局佐藤雄太氏（30歳）（さとう・ゆうた）
2009年入社。メディア局に配属後、新聞担当、インタラクティブメディア担当を経て、2012年より現職。

企画制作本部コミュニケーション・プランニング局土屋映子氏（34歳）（つちや・えいこ）
2004年入社。JR東日本の担当営業局を経て、2009年より現職。各種プランニング、リサーチを担当。

営業本部第六営業局吉本特氏（24歳）（よしもと・とく）
2014年入社。第六営業局に配属。コンビを担当。

裁量に任せられるからこそ責任感が育まれる

―― 入社してみてのjekiの印象は？入社前に抱いていたイメージと違うところはありましたか。

土屋：仕事を発展させていくために若手にも意見を述べさせる。包容力のある会社だと感じました。

佐藤：逆に、若手だからと言って甘えていられないな、とも思いました。

吉本：その中でも頼れる先輩と一緒に動けるのは心強いです。コンビさんは佐藤と2人で担当していますが、いろいろと勉強になります。

土屋：私はいま子育て中ですが、家庭の状況なども含めて、自分がどういう働き方をしたいのか、を聞いてくれ、尊重してもらっています。もともとjekiは多様な働き方ができ、個人の裁量でしっかりと仕事をしていればフレキシブルに向き合えます。

佐藤：もちろん、任されているからこそ、どれだけしっかりと仕事ができているのか問われるという厳しい面もありますよね。共に議論をし、汗をかくチームの一員として動く

――3人はコンビさんのお仕事でチームを組んでいると聞きました。コンビさんとは、どのようなきっかけでお付き合いが始まったのでしょうか。

佐藤：2012年に交通広告をいただいたことから始まり、同年に行われたキャンペーンのコンペを受注したことで、お付き合いを深めさせていただくようになったと聞いています。自分は、そのキャンペーンの終了後から担当しています。以後、総合カタログのリニューアルやベビーカー商品のキャンペーンなども手掛けています。

吉本：毎日のようにコンビさんのマーケティング室がある南浦和に通わせていただいています。

土屋：営業がしっかりと関係をつくってくれているので仕事がしやすいです。チーム一丸となって目標に向き合う

――コンビさんはどういうタイプのクライアントさんですか。

土屋：商品に対する情熱がものすごくある。だからこそ、ベビー用品の市場で、圧倒的な存在感を放たれていらっしゃるのだろうなと思います。

吉本：コンビさんは、広告主・広告会社という関係を超えて、チーム一丸となって目標に向かってがんばっていこう、とおっしゃってくださるクライアントさんです。その期待に応えたいと思っています。

――最近のコンビさんの仕事について教えて下さい。

佐藤：今回の「エッグショックプロジェクト」は、コミュニケーションコンセプトの組み立てからコンビさんと一緒に取り組ませていただきました。このプロジェクトは、競争が激化するベビー業界の中で、店頭でのコンビ商品指名買い増加を目的としてスタートしました。

吉本：「エッグショック」は赤ちゃんを振動や衝撃から守る衝撃吸収素材で、ベビーカーやチャイルドシートなどのベビー用品に搭載されています。ベビーカーはつい、デザイン、軽さなどママにとって分かりやすい機能で購入しがちですが、そんなママたちに、「for babyのモノ選びをしてもらうためにはどうしたらよいか」、という視点で考えることを重視しました。

土屋：ベビー業界は、ターゲットはニッチですが、流行り廃りも激しい業界です。そのために、妊婦さんには何が刺さるのか、インサイトを明らかにすることを求められます。期待に応えたいと思い、“ママ友”ネットワークを使ってアンケートを取ったりもしました。妊婦さんは、マタニティ期間があるため、商品の検討期間が長いという傾向があります。その間の気持ちの変化も激しく、いつ、何を、どこで伝えるのかということを組み立てるのが重要で、何度も議論を重ねました。

佐藤：「産まれたての頭を守る」という「エッグショック」のコミュニケーションコンセプトを決めるときも、jekiの会議室で5時間ブレストをしました。「赤ちゃんにとって良いもの」はどうしても商品ターゲットであるママ自身が実感できるものではないため、その必要性をどのように訴求するのかが、非常に難しいポイントでした。産まれたての頭は繊細で守ってあげなければいけないとママに理解してもらうことを、とても大切にしました。

――最後に今後の展望を聞かせてください。

吉本：女性として、ターゲット目線を意識した提案をし、それを実現できるよう、チームで挑戦していきたいです。

佐藤：1年間で生まれる第一子は50万人。その市場をどうやって獲得していくか。それを第一に、売上をあげることにこだわった施策を考えていきたいですね。

土屋：業界の流れが速いので、新しい情報をどんどん入れていかなければいけないと強く感じています。積極的に自分の中に情報を入れていき、それをしっかりと分析して、いろんなターゲットのインサイトに迫っていきたいと思っています。