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REPORT

マーケティングROI最大化に向けた環境支援

アンダーワークス 田島 学 × アタラ合同会社 有園雄一

インターネットの登場以降、約20年にわたって企業におけるデジタル、テクノロジーの活用を支援してきたアンダーワークス。代表の田島学氏は、この数年、企業のデジタルマーケティングに求められる役割の変化を感じているという。そこで、今月から数回にわたり、先導するトップランナー企業と対談。デジタルマーケティングの先進的な取り組みを探る。

(左)アタラ合同会社 取締役COO 有園雄一氏
早稲田大学政治経済学部卒。Googleなどを経て現職。Dual AISAS Model®を提唱。

(右)アンダーワークス 代表取締役社長 田島 学氏
早稲田大学政治経済学部卒。アンダーセンコンサルティング(現アクセンチュア)を経て、アンダーワークスを創業。

田島▶ 当社はCRMやWebチャネルの視点からマーケティングROIを最大化していくことを1つのミッションにコンサルティングを行っている会社です。アタラさんはアドテクノロジーの観点から同じくマーケティングのROI最大化に取り組んでいるという点で対照的ですね。

有園▶ 御社は、CRMやその上流にあるコンサルティングが出自ですよね。今はWebの領域にもCRMの概念が広がってきています。当社は広告の領域から始まりました。資料請求のコンバージョンによって、ユーザーがデータベースに登録された時点で、広告とCRMはつながってきます。最近はネット広告出稿でもCRM的なアプローチで、ページにランディングした時点で過去の閲覧履歴に基づいてコンテンツを出し分ける、あるいは、メールマーケティングのシナリオをつくり、そこにDSPも絡むなどCRM側とネット広告周辺から起こっている動きはオムニチャネルに向かっています。両方とも実は同じものを目指そうとしているのではないでしょうか?

田島▶ そうですね。

オムニチャネルでのワントゥワンマーケティング

田島▶ この5年で変化の激しいアドテク業界ですが、プライベートDMPなども注目されているテーマの1つだと思います。

有園▶ そうですね。現在、私たちもプライベートDMP構築のコンサルティングを行っています。アトリビューションとプライベートDMPを両方実施しているケースもあれば、分けているクライアントもいます。プライベートDMPが絡むことでCRMとCookieを連携する。さらに、会員IDとCookieIDが紐づいている状態をつくり施策を打っていく。このようなキャンペーンマネジメントツールが御社と絡んでいくところであると思います。

田島▶ そうですね。当社では、まずWebサイトやメール配信といったオウンドメディア上でCRM基盤を活用したワントゥワンマーケティングをスモールスタートで実践。コンバージョンにつながる有効なセグメント軸や勝ちパターン(シナリオ)を見出します。その上でオーディエンス拡張を行うアプローチでDSP/データセラー型DMPとCRM基盤を融合したプライベートDMPの戦略策定・構築支援をお手伝いすることも増えてきました。さらにデジタルチャネルのみならず、リアルも含めた「オムニチャネルでのワントゥワンマーケティング」もマーケティング戦略の主題として挙がることが多くなり、そういったご支援もしています。

有園▶ 米国などではメールのシナリオ配信の中にDSPも組み込めるようになってきており ...

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