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ダイバーシティ時代を勝ち抜く 緻密ターゲティングと市場開拓

緻密なペルソナの設定で コミュニケーションの最適化を実現

ソニー銀行

ソニー銀行 営業統括部長 髙木文隆氏

外部データを活用したセグメンテーション

図表1 自社データと日経リサーチシングルソースDBとの融合

FinTech(フィンテック)という言葉が注目され、IT化が進んでいる金融業界。そんな中、ネット銀行であるソニー銀行は、「日経金融機関ランキング」の顧客満足度で9年連続1位を獲得し、年々業績を伸ばしている。

その成長を支えるのが、セグメントターゲティングとペルソナマーケティングをベースにしたマーケティング戦略による顧客インサイトの深耕。そして適切な顧客に対して最適なコミュニケーションを実施することによる、「自社へのロイヤリティを高める」一連のプロセスの効率的な実行だ。

「当社の顧客セグメンテーションは、例えば、DMPを活用して顧客の行動履歴を分析し、その行動に合わせて、効率的な手を打っていくというアプローチではありません。すべては自分たちが何をやりたいのか、というビジョンありき。誰に対してどんなサービスを提供したいのか、そのサービスにマッチする人たちがどこに存在するのか、を見つけていくためにセグメンテーションを行っています。過去にはアンケート結果に基づいた市場を賽の目状に区切り、自分たちの目的とするターゲットを見つけてアプローチしていました。しかし、その人たちと実際にコミュニケーションし、態度変容が起き、その結果、購買、ロイヤル顧客になってくれているのかまでは追えませんでした。ところが現在では、Aさんについて仮説を持ったらプロモーションの結果にまで紐づけて検証できる。そのため、より一層入り口のところでつくるセグメントターゲティングの重要度が増してきているのです」と説明するのは、マーケティング戦略の企画・推進を手がける営業統括部長の髙木文隆氏。

同社では、日経リサーチ社が提供する顧客データ拡張分析支援サービス「ミルフィーユ」を利用し、自社が保有するデータだけでは不足する属性データを個客単位で補完。それにより …

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