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ダイレクト広告の最前線

実務家に学ぶ ダイレクトレスポンスマーケティング成功の秘訣

山田尚(新東通信 レスポンス総合研究所)

「即時に」「常に」結果を出すことを求められるダイレクトレスポンスマーケティングで、成功の鍵を握る要素とは何か。新東通信で今年レスポンス総合研究所を設立し、多数の実績を持つ山田尚氏が解説する。

レスポンスを上げる広告会社とそうでない会社の違いは?

ダイレクトレスポンスマーケティグ(DRM)の成果とは何か?ズバリ!それは「売れるか」「売れないか」です。

ダイレクト・マーケティングの生みの親、L.ワンダーマンの著書『「売る広告」への挑戦』のタイトルそのままに、DRMはまさに『売るための挑戦』なのです。「長い目で見て」「間接的には」などという言い訳は全く通用しません。DRMでは「即時に」「常に」結果を出すことが求められるのです。

しかしながら、多くの広告主・広告会社がこのDRMについて、正しい理解をしていない、あるべき方法論をとっていないのが現状です。

ところで、レスポンスを上げられる広告会社と上げられない広告会社の違いとは何でしょうか?

    ×広告予算はいかほどでしょうか?と聞く広告会社

    ◯売上をどこまで上げたいですか?と聞く広告会社

    ×週次・月次でレスポンス結果を聞く広告会社

    ◯毎日レスポンス結果を聞く会社(聞けなければ仕事を断る会社)

    ×レスポンスが悪い時に、クリエイティブとオファー改定案だけを提案する広告会社

    ◯引き上げ・CRM活動まであわせ持って最終売上を見据えた提案をする広告会社

    ×提案時に大人数でやってくる広告会社

    ◯スキルをもった少人数でやってくる広告会社

    ×コンセプトから入る提案書を作ってくる広告会社

    ◯KPIから入る提案書を作ってくる広告会社

    ×自社の売上優先の広告会社

    ◯自社の売上よりクライアントの売上を上げることに喜びを感じる広告会社

実はこれらの「○」に当てはまるのが我々レスポンス総合研究所です。我々はこれまで、さまざまな通販広告主の課題を解決してきました。例えばこんな課題です。

□レスポンスを取るため、クリエイティブをいじり倒すが結果が出ない。

□効率ばかりを追い求めた結果、出稿できる媒体先がなくなってしまった。

□新規で獲得した顧客が定着しないので、事業採算がいつまでたっても好転しない。etc.

今回はDRMを成功させるための、3つの重要なファクターについて、我々の長年の実践・成功体験に基づいて記してみたいと思います ...

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