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クライアントとその先の顧客に豊かなデジタル体験を提供

IMJ

Webサイト構築技術で高い評価を得てきたIMJグループは、20年の歴史を持つネット業界の“老舗”企業だ。強みのウエブ・モバイルインテグレーション事業の構築と運用による年間4000のプロジェクトの経験豊富な知見をもとに、ネットとリアルの長所を生かす新しいデジタルマーケティングを提案する。

IMJグループ 代表取締役社長兼CEO 櫻井 徹
1999年ドコモCS(旧ドコモエンジニアリング)入社、2001年エム・フィールド設立、06年IMJモバイル取締役、IMJ執行役員を経て、2012年同社代表取締役社長兼CEO就任。13年T-MEDIAホールディングス代表取締役社長兼CEOに就任。14年よりカルチュア・コンビニエンス・クラブ上級執行役員。

デジタルとリアルで打てる手立てが見えてきた

企業は、永続的な成長を目指し、他社との差別化を図りながら価値を高め、売上利益を拡大する活動に日々取り組んでいる。デジタル化、グローバル化。生活者を取り巻く環境は大きく変わっているが、「マーケティングの本質は、基本的には変わらない」。

IT業界で、多様な経験と実績を重ねてきた櫻井社長は、ネット環境下で起きている現象やデータの意味を平易な言葉で語る特異な存在だ。

ビッグデータ、O2O、オムニチャネル等の言葉が飛び交う中にあって、「その真髄は、あらゆる企業が新たなチャンスを得ることにある」という。テクノロジーの進歩はデータの可視化を促し、現場の最先端の人材のみならず、経営層も顧客の行動と心理を見て手が打てる状況を創出した。

「ビッグデータを解析すれば、ユーザーの行動を細かく把握でき、購買のきっかけや、それまでの気持ちの変化を高い精度で推測できる。そこから生まれた仮説に基づき、対象者にトータル的かつシンプルにアプローチしていける時代に入った」のである。

リアルの場では、どんな人が何を買ったかを把握することはできても、買うまでの行動や心の動きを読み取る事はできない。ネット上では、検索ワードやランディングページの閲覧から、どんな情報に注目してユーザーが次の行動を取ったかを把握できる。なんとなく推測されていた道筋の霧が晴れ、ユーザーとのタッチポイントの、どこをどのように強化すれば、サービスや商品の価値をより明確に伝えられるのか、分かってきたのである。

オウンドメディアのブランドサイトを統一しよう、もっと世界観を大事にしよう…、など、事情が分かれば打つ手は自ずと見えてくる。すでにこのような対応をしている企業が成功していることは明白である。

創造力で顧客の信頼に応える

IMJは、どこでお客様のサービスや商品の価値を最大化するかを見極め、適切なテクノロジーとクリエイティブを提供する強みを持つ。

確実な制作力と顧客視点の丁寧な運用の評価は、8割程度がリピート顧客という事実から明らかだ。評判を聞いて新規に声がかかるケースもある。「多様なステークホルダーを抱える大手ナショナルクライアント系企業からは、常時細かい要望が多く出される。ニーズを吸い上げ、顧客の世界観にあうかたちで作り出すクリエイティブ力が問われている」。

その実現には、「BtoBtoCの流れの中で、サプライサイドの考えで見るのではなく、コンシューマーの立場でどう感じるかを常に意識し、徹底してソリューションを提供する」ことが問われる。

「企業の価値を徹底的に理解し、クリエイティブに落として企業の先にいる顧客に伝えること」こそ、多くのクライアントの求めるところだ。

「リアルに商品を手に取って、物理的に価値を体験させる方法は、分かりやすく価値を提供できる。その点、ネットは価値を伝えるためのクリエイティブが一層重要になる。実際に商品を見たら100の価値を感じるのに、ネットで50の価値しか感じられないならネットでは買ってもらえない。最後のワンクリックをかせぐために、クリエイティブ力は絶対である」。

「概念として存在してきたワントゥワンマーケティングは実現可能なものになり、データをきちんととって把握し、分析ができ、顧客に必要な情報が提供される時代はすでに来ている。あとはこれをいかに実現するか」だ。

経営トップの判断で動き出す

1996年にデジタルハリウッドのコンテンツ事業部が独立してスタートした。2012年のMBOを機にカルチュア・コンビニエンス・クラブ(以下 CCC)グループの傘下となり、13年からCCCグループのネット事業を統括する中間事業持株会社のT-MEDIAホールディングス(以下、T-MEDIA)のCEOにIMJ代表の櫻井氏が就任。IMJのtoB事業の実績とノウハウを生かしながらT-MEDIAのtoCサービスの事業強化を目的としてグループ化。

多くの企業がデジタルマーケティングを志向しながらも、社内の組織体制や評価指標、データの取り扱いに難航している現実も見られる。櫻井社長は「戦略的にどこにもっていきたいのかというビジョンが薄いと、局所的な闘いを余儀なくされることになる。サイトのデザインや色をどうするか、ボタンの位置をどうするかといった議論を行い、繰り返しエビデンスを取る。これも一つの手法であるが、最終的にどの形に持っていくかというビジョンを経営トップが示し、実現までのスケジュールを引いて、意識をあわせながらテクノロジーを展開して取り組むのが成功への近道」だと考える。

デジタルマーケティングのパートナー企業であるIMJの経営と同時に、TSUTAYAやTポイントを運営するCCCのネット事業を統括するT-MEDIA社長も兼務する櫻井社長だからこそ、確信するところがあるのだろう。

大きく物事を変えて行く節目には、経営トップの判断が必要だ。「そこに早く着手できた企業が、今後大きなシェアを取るようになるのは見えている」からこそ、櫻井社長も力が入る。

同社の哲学は「デジタルの力で生活者の体験を豊かにする」こと。デジタルマーケティングを活かして伸びる企業のパートナーとして、年間4000のプロジェクトの経験をもとに、さらなる広い市場での展開を目指す。

櫻井社長の経営哲学をまとめた冊子は社員に配布され、その精神は顧客との向き合い方、仕事姿勢など日常に活かされている。

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