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BtoB企業のマーケティング戦略

米国のスタートアップ企業が実践する「先進的BtoBマーケティング」

宗像淳(イノーバ 代表取締役)

オンラインのビジネスに長けた国内外のスタートアップ企業はどのような取り組みをしている? コンテンツマーケティングで中小企業のWEBを支援しているイノーバ代表の宗像淳氏に好例を解説してもらった。

企業ブログでユーザーを集めるバッファー

マーケティング先進国である米国では、多くのスタートアップ企業がBtoBマーケティングに積極的に取り組んでいる。これらは、インバウンドマーケティングやコンテンツマーケティングなどと呼ばれ、各社が企業ブログ、ホワイトペーパー、オンラインセミナーなどのさまざまな手法を駆使して、見込み客の獲得を行っている。今回は、米国のスタートアップ企業の具体例を紹介しつつ、BtoBマーケティングの最新トレンドを紹介しよう。

まず、最初にバッファー(Buffer)の事例をご紹介しよう。バッファーは、ソーシャルメディアへの投稿を自動で行うソフトを提供している会社である。リリースしてから1年弱で7万人のユーザーを獲得し、日本でのユーザーも多い。しかもたった2人でソフトウェアを開発し、ユーザー獲得をしたのだから驚きだ。

その秘訣は、企業ブログにある。自社のサイト内にブログコーナーを開設、毎日記事を投稿している。テーマは、仕事術、ライフハック、ライティング、UI/UX、顧客サポート、ビジネス全般と多岐にわたっている。記事は、TwitterやFacebookでシェアされて多くの読者を集め、前述の7万ものユーザー数の獲得につながった。

同社は、ブログ記事の拡散のためにFacebookやTwitterを活用している。Facebookのいいね!数は2万、Twitterのフォロワー数は18万と、BtoB企業としては異例の多さだ。毎日ブログ記事を執筆し、FacebookやTwitterを通じて拡散させることで、ファンの囲い込み、見込み顧客化を図っているのだ。

また、面白いことに、当初は「Twitterのフォロワーの増やし方」や、「Facebookのファンの増やし方」など、自社のサービスに関連性の強いテーマを中心に記事を書いていたそうだ。ところが読者の反応がいま一つだったので、柔軟にテーマを広げていったところ、記事もバズりやすくなり、多くの読者を獲得するに至ったという。

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