広子たちは前回に続き、ベンチャー企業A社のIR担当・愛川さんと新規上場（IPO）について話し合っている。話題はIRチームの全体的な流れから具体的な主幹事証券会社とのやり取りへ。
愛川：度々すみません。新規上場（IPO）のことでまたお伺いしたいことができまして。
大森：勉強会のメンバーなんだから、遠慮しないで。相談したいことというのは審査上の問題かい？
愛川：審査は今のところ順調なのですが、承認後のファイナンスの打ち合わせで問題が発生しました。
証券会社は投資家の味方？
大森：なるほど。株価の問題かな？
愛川：そうなんです。証券会社が想定している株価が、社長が期待していた価格よりも低いようで、証券会社に説明を受けても納得できないと。最後は受け入れて帰ってきたまではいいのですが、「そもそも証券会社に会社の魅力を理解させていない担当者が悪い」ということになってしまいました。
大森：ありそうな話だね。基本的に、証券会社は会社の関係当事者として上場準備を進めるけど、株価に関しては立場が少し違うんだ。
東堂：そうなんですか？
大森：証券会社にも様々な部署があって、皆さんのような発行体も顧客だけど、投資家も顧客。IPOの株式は、人気の新規商材の仕入れのような意味合いもあって、投資家に割安で提供できると顧客満足度が上がる、という事情もあるんだ。
広子：まあ、しょうがないですね。
愛川：それで、IR担当チームで対処することになったのですが、今度はマネージャーが少しへそを曲げてしまいまして。
広子：主に資料を作成していたのはマネージャーさんですものね。
愛川：そうなんです。「いまさら直せと言われてもどうしようもない。有価証券届出書（目論見書）の内容も確定している」って。仕方なく、部長と私が社長に確認しながら、東証へ提出した「成長可能性に関する説明資料」を基にロードショー対応のプレゼン資料をつくることになりました。
大森：事情は分かったけど、マネージャーさんがへそを曲げるのも仕方ない部分はあるよね。有価証券届出書も大半が固まっているだろうし、何をいまさら、とは思うね。
愛川：そうですよねえ。
広子：まあまあ、実業一筋の社長がせっかくIRにも興味を持ったんだから、ここは頑張りどころですよ。
大森：広子さんはいつも前向きだねえ。
客観性の高い説明資料に
東堂：ところで、成長可能性の説明資料ってなんですか？ 目論見書は以前勉強したような気がするのですが。
大森：東証マザーズの上場要件のひとつである高い成長性を説明する資料だよ。大胆に区分すると、事実を淡々と記載する届出書・目論見書、その事実に自己評価と見通しを加える「成長可能性に関する説明資料」、そしてその評価や見通しが間違っている、または損なわれた場合のリスクとして表現する「事業等のリスク」となる。今となっては笑い話にしかならないけど、あるIT企業では2000年ごろは「インターネットが普及しない恐れがある」とまで書いたからね。
広子：なるほど、笑えますね。
東堂：フェア・ディスクロージャー・ルールの説明のときにおっしゃってましたけど、成長説明資料に書いてあることは表現方法は異なっても目論見書に記載済みですよね。
大森：その通り。だから、説明資料やロードショーのマテリアルに使いたいポイントは、目論見書の「事業等のリスク」情報などの該当箇所に、関連した情報として記載しておく必要がある。会社説明のときは、リスク情報などの補足や背景の説明を加えるイメージだね。というわけだけど、愛川さんの会社の成長説明資料はどうだった？
愛川：事業内容の記載事項が目論見書と同じだった気がします。
広子：それだと成長性の説明というより事業の説明中心なのかしら？
愛川：そんな感じです。成長性の説明って、どうすればいいんですか？
大森：困ったときは……？
東堂：ゲンテンに当たれ、ですね。
大森：さすが。例えば東証では、「成長可能性の構成要素」のひとつとして、ビジネスモデルと事業環境の評価を挙げている。ビジネスモデルでは、他者との差別化要因、今後の事業展開、成長戦略など、事業環境として、市場規模・推移、顧客数の動向などだね。
広子：「当社のターゲット市場はどこで、競争環境はどうなのか」「その中で差別化要素・特徴は何か。同業他社に勝てるのか」「今後の戦略は環境にマッチしているのか」ということですよね。
大森：そういうこと。できる限り信憑性・客観性の高いデータを用意し、論理的に説明することだね。
愛川：論理的に、ですか？
大森：例えば、「デザインがいいから売れた」ではなく、優秀なデザイナーを確保しているとか、ターゲット層の購買トレンドを元にデザイン、とか。「コストが安い」もなぜ、低コストな提供を可能としたのかの特徴や仕組みと一緒に説明をしておくといいね …
