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基礎からのIR講座

投資家との面談ノウハウ

貝沼直之(ドンキホーテホールディングスIR部 部長)

株主や投資家、アナリストとのコミュニケーション、各種ツールの作成など多岐にわたる上に奥深いIRの仕事。豊富な実務経験をもとに、IRベテランの方々にそのコツを伺います。

第4回のテーマ 投資家との面談ノウハウ

こんにちは。前回は、IRのクライアントである国内外のアナリストやファンドマネジャーと対話を進める場合の具体的なプロセスについて書きました。今回は、クライアントとコンタクトを取った後、One on One ミーティングに向けてどのように準備すればよいか、そしてOne on One以外にどのようなアプローチがあるか、私自身が実践してきた具体的なノウハウをベースに書いてみたいと思います。

投資家ごとのスタイルをつかむ

まずOne on One ミーティングについての大前提ですが、会いたい投資家にせっかく時間をもらうのですから、こちらが知ってほしいことと、相手が知りたいことの双方のニーズを満たす実のあるミーティングにしなければなりません。当然のことながらIR担当として事前準備が必要ですが、会う投資家ごとにすべき準備と、常日頃やっておく準備の両方があるように思います。

投資家ごとにすべき準備は、その投資家がどのような運用方針を持ち、どのような投資スタイルで、どのような点に関心があるかなどについての情報収集です。アポイントをアレンジしてもらった証券会社に、投資家のプロファイルを事前にもらったり、あるいは実質株主判明調査や議決権行使促進活動などの有料サービスを受けているIR支援会社から、投資家プロファイルを入手できる場合もありますので、それらで相手をできるだけ理解するようにしなければなりません。

ただし、こうした外部資料だけでは ...

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