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メーカー営業にこれ聞いてみよう

コロナ特需は本当の需要か 数字から見極めよう

井本悠樹氏(フェズ)

商談時のメーカー営業からの提案に、どのような判断をすればよいか。売上をさらに伸ばす仕入れのために、データに基づく的確な交渉が必要だ。今回は、「コロナ特需」とされる売上の中身を数字とともに紐解いていく。

緊急事態宣言が、5月25日にようやく解除された。しかし、ニッセイ基礎研究所「2020・2021年度経済見通し」によると、2020年4-6月期の実質GDPは前期比年率24.1%低下と、リーマン・ショック後の2009年1-3月期を超える大きなマイナス成長となることが予想されている。

飲食業やレジャー施設などが特に大きな経済的打撃を被る一方で、緊急事態宣言下も消費活動を支えていた一部小売業は、実は着実に業績を伸ばしている。ドラッグストア(4月前年比+10.4%)、スーパーマーケット(同+3.6%)、ホームセンター(同+4.0%)などがそれである。(経済産業省「4月商業動態統計速報」)

この伸長を支えているのはいわゆる「コロナ特需」と称される、マスク・消毒薬などの感染予防商品や、食料品を主とする在宅関連消費の拡大だ。しかしながら、果たしてこの特需は本当に「追加売上」になるのだろうか。

ユーザーから追加売上を判断

結論からお伝えすると、コロナ特需には単なる「買い溜め=需要の先食い」が多く含まれており、必ずしもすべてが追加売上とはならない。

図表1は、コロナ禍における小売業の業績伸長に貢献した商品群である。カテゴリーサイズの大きいメイクアップや制度化粧品が、外出自粛によるメイク機会の減少で苦戦する一方で、特に食品や、ボディケアなどの日用品の消費が拡大することで、全体の伸長を牽引したことが見てとれる。なお、マスクの着用機会増加で、肌トラブルへの対策などからフェイスケアが伸長したのは興味深い。

図表1
コロナ禍における小売業の業績伸長の貢献した商品群

*平均カテゴリーサイズを100とする

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