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JTBトラベルギフトの活用、大和ハウス工業が見込客獲得に

JTB

ジェイティービーと月刊『販促会議』2016年9月号で、カード型旅行券「JTBトラベルギフト」を活用したプロモーション案を募集。東急エージェンシーが企画した、大和ハウス工業のプロモーション案が選出された。活用企画は今年の3月に実施。JTBトラベルギフトはどのような成果を残したのか。

「ダイワハウスの森林住宅地 別荘&田舎暮らしフェア」は、東京と大阪の2会場で開催。

「贈り物」イメージで大和ハウス工業のブランド向上も

今回JTBのカード型旅行券「JTBトラベルギフト」がプロモーションに活用されたのは、大和ハウス工業が3月に開催したイベント「第12回ダイワハウスの森林住宅地 別荘&田舎暮らしフェア」だ。

森林住宅地とは、大和ハウス工業が紹介する全国14カ所の自然豊かな分譲地・分譲物件・仲介物件。毎回、東京・大阪合わせて100組ほどが訪れる。主な層は50歳代~60歳代。自然豊かな地域に移住したり、別荘を設けたりして、余生を暮らそうという人たちだ。

会場では、現地見学会の参加者を募る。見学会は、来場者に物件のある場所を訪れてもらい、購入検討を深めてもらうための取り組みだ。現地見学は有料。「JTBトラベルギフト」が活用されたのは、この見学会の申し込み促進だった。

結果、申し込み数は従来比3倍に。東阪あわせて26組が現地見学会へ申し込んだ。参加者には、現地見学した森林住宅地の写真を券面にデザインした「JTBトラベルギフト」を抽選でプレゼントする。もう一度訪れるもよし、購入後に子どもや孫を呼ぶもよし、楽しみが広がる。

「改めて『安心』に視線が注がれる昨今、当社の顧客層に対し、JTBブランドへの安心感は非常に強いものがある」と、大和ハウス工業の丸井邦昭氏は話す。

「過去、ご購入くださったお客さまは、旅行会社と言えばJTBとすぐに挙がる。さらに、JTBトラベルギフトの、『贈り物』というポジションがよい。キャッシュバックや共通金券などが持つある種の"生々しさ"がなく、印象の良さが当社のブランド向上にもつながっていると感じる」

企画した東急エージェンシーの狗巻準治氏は、「森林住宅地と、JTBのブランドは非常に高い親和性を持つ」と分析する。「森林住宅地の購入者は、いわゆるアクティブ層。趣味として釣りや旅行などが挙がることが多い」

また、「JTBトラベルギフト」を扱うJTBの山田浩司氏は、「誘引という効果だけでなく、『森林住宅地を見学すること』で、購入検討者と現地の人々の『交流』が生まれます。JTBが志す『交流文化』の体現であり、価値ある出会いを生むお手伝いができたとすれば、当社も嬉しいです。『実際に人が動く』商品やサービスにとって、旅行券を活用したプロモーションの親和性はとても高いと感じています」とした。

現地見学会には3月末時点で、すでに7組が見学に訪れた。ほかの参加者も、今後、4月~5月にかけて現地へ向かう予定だ。「実際に赴かれた方は、『当たったら嬉しいですね』とのお声をいただきました。JTBトラベルギフトを用いた申し込み促進への手応えを感じています」(大和ハウス工業の丸井氏)

顧客の親和性
旅行好きの人は大和ハウス工業の森林住宅地の潜在顧客層。JTBブランドへのロイヤルティも後押し。

販促品のポジショニング
JTBトラベルギフトは「旅行」特化で顧客対象と親和性が高い。さりげない贈り物の印象もプラスに。

「現地見学会」参加インセンティブとなった「JTBトラベルギフト」。券面はオリジナルで制作できる。

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