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販促予算 「何に」「いくら」「どう使う」

デジタルマーケティングの目標設定 顧客像の想定からはじめよう

アクセント 代表 荒井孝文

デジタルマーケティングはどのように着手するのがよいか。課題設定からチームメイキングの主なポイントは。東芝出身で現在は独立し、企業のマーケティング支援を手がける荒井孝文氏に聞いた。

まずターゲット像を想定することが、施策の目標や成果を洗い出すのには必要となる。

─販促予算について、荒井さんはどのようにお考えでしょうか。

プロモーションの目標とは何かと問われれば、「売上アップが目標だ」ということに議論の余地はないかと思います。「いくら販売できればいいのか」という見積もりを、どれだけ精度高くできるか、が勝負です。

「前年比XX%アップ」というだけでは根拠が薄いのはお分かりかと思います。それは姿勢だけの話です。

高い目標を掲げるのが一概にダメというわけではありません。例えば「前年比100%増」と言われると「高すぎるのではないか」という思いがよぎりますが、「達成するためにはこれだけのステップが必要で、きちんと実施すれば達成する」と言われれば納得するものです。目標数値だけで可能か不可能かの判断はできません。

─各施策はどのように策定するのがよいでしょう。

当の事業、ビジネスに対し、成長させるために必要なステップは何か、そのステップで見込める成果は何か?を整理する必要があります。

つまり課題を探すわけですが、もし課題がどこにあるのかがわからなければ、まずその発見にお金をかける必要も出てきます。それなりの費用がかかってしまいます。

いずれにせよ、課題を明確にすることが第一です。そうすれば、解決するためのステップが決まり、要する期間、費用も見えてきます。

─では、課題はどうすれば見つけることができますか。

まず顧客像を想定することです。そもそも顧客ターゲットが商品のことを知っているのか? 知っているなら買わないのはなぜか? など、原因を探る ...

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