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明日から使えるデータ活用入門講座

顧客の獲得のしやすさに応じて、集客手段を考える

簗島亮次氏(インティメート・マージャー 代表取締役社長)

「データは売りにつながる!」ビッグデータ活用のプロが、販促におけるデータの使い方をやさしく指南します。

大原則!
今集客ターゲットとすべき人を見極めるにはまず獲得のしやすさを定義する

これからアプローチすべき顧客を定義する際に「どういう人を今ターゲットとするべきか?」について、よくクライアントと議論になります。お客さまと「狙うべき人」を定義しようとすると、競合企業のメイン顧客を定義してしまったり、集客するのが難しい顧客(例えば富裕層など、どんな企業にとっても狙いたい顧客)を定義してしまったりと集客効率を考えると効率が悪い対象を定義してしまうことがよくあります。

もちろん、会社の方針として競合企業からのブランドスイッチが課題である場合や、獲得しなくてはいけない顧客が決まっている場合はこのようなターゲット設定も良いのですが、今回はデータを使って「獲得したい顧客は誰なのか」、「どれだけ獲得が難しいのか」といったことを明らかにし、集客戦略を立てていく方法について紹介します。

まずは顧客獲得のしやすさをどうやってデータから定義するかということについてです。来店・来サイトした人の中から登録しやすい人の割合が高い層で、かつ来店・自社サイトに来訪する率が高い層というのは、相性が良く、来てもらえれば顧客化しやすい層=獲得できる顧客と言えます。ここで定義した数値をもとに「獲得したい顧客は誰なのか」「どれだけ獲得が難しいのか」を考え、施策を実施していけばよいと考えます。

顧客の獲得のしやすさを定義した後は、定義した顧客を集客する手段についてです。先ほど設定した軸を大きく分けて「(1)店舗やサイトに誘導しやすく、訪れてから顧客化しやすい人」、「(2)店舗やサイトに誘導しやすいが、訪れてからの顧客化がしづらい人」、「(3)店舗やサイトに誘導しづらいが訪れてからは顧客化しやすい人」に分けてどのような施策を実施すればいいかを見ていきましょう。

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