高効果の販促手法を組み合わせビジネスの課題を打ち破る

店頭イベント、什器、チラシ、DM制作を中心に、販売促進のトータルプロデュースを担うピーアンドエフ。ケータイ販売店におけるプロモーションで培ったノウハウを生かし、売り場担当者の課題にあったイベント企画を提案する。

営業、プランナー、デザイナーがチームを組み、日常的に企業の販促担当者の言葉に耳を傾け、ビジネスにおける課題を分析。売り場づくりの真のパートナーとなることを目指す。

現場の課題を抽出しながら販売支援を立案

セールスプロモーション事業のピーアンドエフは、モバイル業界の成長とともに事業規模を拡大してきた企業だ。98年に創業し、ケータイ販売店におけるチラシ制作で事業を本格スタート。その後は、販売の現場の課題に応える形で、ケータイ販売店や家電量販店での店頭イベント、新商品販売キャンペーン、販売店舗の改装、展示会の運営などを手がけ、モバイル商品のプロモーションを支援してきた。

モバイル業界に専門特化し、現場の課題をつぶさに抽出しながら販売を支援し、培ってきたノウハウは、同社の持つ大きな強み。これらを生かし、今後は化粧品や飲料メーカーなどにもその領域を広げ、直営店やGMS、家電量販店におけるイベント企画やキャンペーンの運営での実績を伸ばしていきたい考えだ。

販促担当者の満足度が高い提案ができる理由

ピーアンドエフの組織体制を大別すると、営業部門とプランナー、デザイナーの所属する企画・クリエイティブ部門がある。企業の販促担当者が抱える課題を、営業、プランナー、デザイナーが日常的に共有しながら、売り場の企画を提案している。

通常、顧客の悩みをヒアリングするのは営業の役割だが、そうした場にプランナーが同席することも少なくない。

例えば店頭イベントを実施したいが集客に悩んでいる場合、なぜ集客がうまく行かないのか、どんなビジネスの現状があるからなのか、目の前にある悩みだけでなく、ビジネスにおける問題点を堀り下げていく。課題をひも解いていくうち、時にはイベントと別な販促手法を組み合わせたプランや、イベント以外の手段を使ったプランのほうが、課題を戦略的に解決できることが導き出されることもある。

フットワークよく顧客の声に耳を傾け、課題を深く分析することで、柔軟な立案を行っていくのが同社の特徴である。

さらに企画された施策を、エンドユーザーが実際に訪れるイベント会場やツールでの表現に落とし込むのは、デザイナーの役割。顧客のビジネスの方向性や商品の立ち位置などを理解したデザイナーが制作物を担当することで、販促担当者の満足度向上につなげている。

蓄積されたノウハウを生かしたスピーディーで細やかな対応

店頭イベントの企画から実施に至るまで、そのスケジュールはタイトであることも多い。企業の販促担当者にとっては、素早くかつ細やかな対応をしてくれるパートナー企業と手を組みたいものだ。

例えば、イベント来場者に配布する記念品の選定。ブランドイメージを伝達するものだけに、世界観を壊さない、もらって嬉しいグッズを探したいところだが、手配するまでの時間は限られていたりする。

「ピーアンドエフでは、5700以上のアイテムをそろえたノベルティECサイト『販促グッズ.com』を運営しているので、蓄積したデータベースの中から最適な品をスピーディーに提案でき好評を得ています」と同社営業担当の木村庄吾氏は話す。

またイベント本番において、重要なのが会場スタッフのふるまいだ。直接、来場者と接するスタッフの所作が来場者への印象を大きく左右するからだ。会場スタッフが、短い時間の中でも十分な知識を得て本番を迎えられるよう、同社ではスタッフへの研修も重視。これまで培った店頭イベントのノウハウを生かし、木村氏自身が先頭に立って研修を行うこともあるという。

真のパートナーとなるために

店頭イベントを開催すると一口で言っても、その目的はさまざまだ。エンドユーザーの買いたい気持ちを高めて販売数を増やしたいのか、見込み客を多く呼び込み、正確な商品情報を伝えたいのか、流通との商談で優位に立ち、売り場の棚を獲得することなのか。ピーアンドエフでは、こうしたイベントの役割をまず明確にしつつ、現場の販促担当者の悩みに合わせたプランを考案している。

例えば「イベントを複数店舗で展開して集客したいが多忙で手が回らない」という販促担当者に対しては、店舗ごとの立地特性を反映して集客しやすくしながらも、業務の手間がかからない企画を提案するといった形だ。

同社プランナーの岩渕好伸氏によれば「顧客である販促担当者をよく理解することが、効果の高い企画を立案するための第一歩」だと言う。担当者をよく知り、担当者が所属する部門や商品の立ち位置を理解し、さらには会社がどんな方向を向いているのかを理解する。当たり前のようでいて、実は日常的に販促担当者と接していないとできないことでもある。

店頭イベントは、エンドユーザーが直接商品に触れ、購買意欲を高める大切な場だけに、会社やブランドの方向性を理解した上での企画は必須。さらに現場にいる販促担当者の悩みに応えた企画を提案してくれるとなれば、頼りの存在となりそうだ。顧客のビジネスを、ともに活性化していく真のパートナーとなるため、ピーアンドエフの挑戦は続いている。

デジタル家電専門店ノジマ
イオンつくば店、ドコモコーナーでの店頭イベント

ノジマのドコモコーナーで、店頭イベントを実施。見込み客を集客し、商品知識豊富な同店のスタッフによる接客・販売につなげるのが目的だった。多忙な販促担当者が、複数店舗でイベントを展開することに課題を感じていたため、ピーアンドエフが提案したのは、お菓子詰め放題など、会場に足を運びたくなる興味喚起の仕掛けを4種類用意したイベントパッケージ。イベントの大枠は決めておき、店舗の立地や客層に合わせて、イベント内容を選べるようにした。

するとイベント準備にかかる作業が軽減。従来は販促担当者が手を動かしていた業務もピーアンドエフが担うことで、業務フローを改善した。