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強い動機を作るのが鍵!顧客との関係性に応じた集客術

ピュアネットジャパン 関根典子

集客アップには、SNSやDM・チラシをやみくもに使うのではなく、どうしたら来場したくなるのか、その動機を踏まえて施策を行うことが重要だ。ここでは、デジタル・アナログの集客手法が持つ長所・短所を整理しながら、効果的に集客するための秘訣を探る。

「したい」「するべき」動機とは人をつき動かすもの

どんなに魅力的でメジャーなイベントと日程が重なっても、雨や嵐にみまわれても、金銭的に余裕がなくても…そういった状況を乗り越えて、イベントに参加してしまうということがあります。他人からは、「なぜそこまでして、そのイベントに参加したの?」と言われるかもしれません。しかしそこには、参加者その人にしか分からない「動機」があるのです。

動機というのは、人を行動へとつき動かす心理的な要因です。人はイベントの告知を目にし(注意段階)、自分に関係があると思った瞬間に興味を持ち(興味段階)、詳細を見て(調査段階)、参加をしたいと思い(欲求段階)、参加できるかどうか検討を始めます(参加検討段階)。その後は、意思決定段階、行動段階へと進みます。しかし、友人知人から誘いが来た場合は別で、最初の数段階を飛び越え、すぐに参加検討段階に入ります。

お客さまを確実に参加に導いていくには、感情的な動機(したい)と理性的な動機(するべき)の二つの動機を上手く組み合わせていくことが必要です。

感情的な動機は、「近くに話題の店がある」、「会場そのものが魅力的」、「去年行けなかったから」、「事後懇親会がある」、といったものです。

理性的な動機は ...

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