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消費者の発見・気づきを促す、売り場の活性化

MD研究会の成功に必要なのは共通化と仮説的視点

流通科学大学 商学部 高橋広行准教授

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小売業がPOSデータを開示し、メーカーがそれを基に提案して実施企画を考える「MD研究会」はここ5~6年ほどで定着しつつある。では、ただ実施するだけでなく、そこから安定的にしっかりと「成果」を生み出すためにはどのようにすればいいのか?流通科学大学の髙橋広行氏に聞いた。

小売、メーカーそれぞれの課題とは?

小売業とメーカーの協力によって魅力ある売り場提案ができれば、消費者の満足は高まり、小売業もメーカーもwin-winとなると言われているものの、カテゴリーや部門の壁などからこういった取り組みはなかなか進んでこなかった。

しかし近年、コープさっぽろをはじめとした先進的な小売企業ではPOSを開示し、メーカーと協働して売り方を考える「MD研究会」が広がってきている。とはいえ、単にデータを開示すれば、何かいい分析や結果が出てくるというものではない。「提案側の実力が伴わない」「店舗側のオリエンがしっかりしていないので、何を提案すればよいか分からない」といった声もメーカー、小売双方から挙がってきている。では、どうすれば、MD研究会を成功させることができるのであろうか。

顧客の分類基準を共通化すると提案精度も効率も上がる

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