ECサイト・実店舗・自動販売機 ダイレクト販売の価値と可能性
消費財メーカーが消費者とダイレクトに結びつくことには、どのような効果や可能性があるのでしょうか。
大手メーカーにとっての主要な販路である小売店の業態もスーパーマーケット、コンビニエンスストア、量販店、ドラッグストアと多様化しています。さらにECを始めとした販売・決済テクノロジーの進化によって、メーカー自らも商品を売るためのチャネルを持つことができるようになっています。これまで固定的だった販売チャネル戦略もマーケティング上、重要な項目になっているのです。
そこでダイレクト販売を中心とした、先進企業が考える販売チャネル戦略の今をレポートします。
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ジョンソン・エンド・ジョンソン、リアル＆デジタルでの新・販売チャネルを開発
日常におけるオンラインチャネルの拡大は、あらゆる商材のビジネスに影響を与えている。コンタクトレンズもそのひとつ。使い捨てコンタクトレンズ「アキュビュー（R）」を提供する、ジョンソン・エンド・ジョンソン ビジョンケアカンパニーが2015年に実施した調査によれば、オンラインでコンタクトレンズを購入した経験のある人が、全体の34.5％いたという。
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ダイドードリンコ、「自動販売機」という直販モデルの価値
消費財メーカーが消費者とダイレクトに結びつくことには、どのような効果や可能性があるのでしょうか。
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大規模小売チェーンにメーカーはどう向かい合うべきか
チェーン・ストア化によって大規模化した小売業は、巨大な販売力を背景にメーカーに対して強い交渉力を持つようになっています。一方で、消費者がECサイトでの購入を増やしたり、メーカーとの直のコミュニケーション・サービスを望んでいたりするのも事実。消費財メーカーは、小売業や消費者にいかに向き合っていくべきか、東洋大学 経営学部マーケティング学科 住谷宏教授に解説してもらいます。
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Isobar グローバルCEO ジーン・リン氏「魅力的な『コマース』体験が消費者との絆を深める」
電通イージスグループ傘下で世界45カ国にネットワークを持つ、Isobar（アイソバー）。同社のグローバルCEOであるジーン・リン氏は、現在の環境においてはブランド認知から購買時点までを統合した体験の設計が必要として、「Brand Commerce（ブランドコマース）」の概念を提唱する。来日時の同氏に、その概念の応用について話を聞きました。
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ユニクロとZARAに学ぶ「情報」を軸にしたビジネスモデル構築
直営店を運営する消費財メーカーが増えています。そうした企業にとって、参考になるのがユニクロやZARAなど、アパレル業界におけるSPA（製造小売業）です。店舗の情報をどのように製品づくりや、プロモーションに使っているのでしょうか。そのモデルをファッション業界のコンサルティングを行っている、ディマンドワークスの齊藤孝浩氏に解説してもらいました。
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テレビCMは誰のため？販売チャネルの呪縛とメーカーの苦悩
商品やサービスの認知率を一気に高めることができる一方で、多額の費用が掛かる「テレビCM」。消費者向けのプロモーションだけでなく、流通対策としても実施されているのは周知の事実です。元消費財メーカーのマーケティング本部長であり、現在は企業の商品開発やマーケティングをサポートする企業フリーライドの代表取締役を務める今敏之氏は、テレビCMの必要性を改めて考えるべきタイミングを迎えていると語ります。
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問われるメーカーのEC戦略 プラットフォームとの共存が鍵
AmazonをはじめとするECサイトでの売上が伸びるなか、メーカーはどのようにチャネル戦略を構築していくべきか。有限責任監査法人トーマツのコンサルタント 服部邦洋氏と上田淳氏は、大手ECサイトの活用方法を明確化させつつ、自社ECサイトを軸にDMP構築することが重要だと語ります。
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